Piotr Wtulich był managerem tego projektu jako podwykonawca innej firmy konsultingowej.

Tło projektu

Naszym klientem był polski oddział jednego z największych koncernów medialnych będący na polskim rynku jedną z wiodących firm sprzedaży bezpośredniej wydawnictw. Wraz ze wzrostem znaczenia Internetu jako kanału komunikacji i sprzedaży oraz przesunięciem modelu zakupowego klientów w kierunku zarówno wzorca wielokanałowego jak i wyłącznie internetowego pojawiła się w firmie potrzeba dostosowania sposobu działania do tych zmian.

Firma jako jedna z pierwszych w Polsce udostępniła swoim klientom możliwość dokonywania zakupów za pośrednictwem własnego sklepu internetowego, jednak działania te nie były jak dotychczas zintegrowane z głównymi kanałami komunikacji i sprzedaży. Również tempo wzrostu sprzedaży internetowej nie odpowiadało w pełni dynamicznemu rozwojowi rynku e-commerce w Polsce.

Zarząd firmy poprosił nas o zweryfikowanie dotychczasowych działań oraz zaproponowanie nowej strategii działania firmy w Internecie.

Przebieg projektu

W celu wypracowania kompleksowego i spójnego rozwiązania pozwalającego na poprawienie efektywności działań firmy w obszarze internetu zaproponowana została realizacja projektu w czterech fazach:
1) Analiza – diagnoza wewnętrzna i analiza otoczenia wraz z wnioskami i rekomendacjami
2) Strategia internetowa - obejmująca koncepcję działań biznesowych i pozycjonowanie przedsięwzięć internetowych w odniesieniu do wielokanałowego modelu działania oraz unikalnego modelu biznesowego (formuły klubowej)
3) Opracowanie szczegółowych planów operacyjnych w obszarach: marketingu, rozwoju technologii i organizacji
4) Przygotowanie do wdrożenia i pilotowanie wdrożenia

W ramach projektu przeprowadzono:
• sesję w gronie Zarządu i kadry kierowniczej oraz wywiady indywidualne z kadrą kierowniczą i kluczowymi pracownikami
• kwerendę materiałów i badań rynku będących w dyspozycji firmy oraz uzupełnienie o niezbędne informacje, szczególnie z rynku internetowego
• przeprowadzenie analizy zebranych materiałów w celu wypracowania wniosków i rekomendacji
• opracowanie strategii internetowej oraz weryfikacja założeń strategii w gronie kluczowych osób z kierownictwa firmy

Rezultaty 

W wyniku realizacji projektu wdrożono nową platformę sprzedaży internetowej umożliwiającą rozszerzenie oferty firmy o nowe produkty oraz pozwalającą na dotarcie z ofertą do nowych grup odbiorców. Kanał internetowy został zintegrowany z innymi kanałami sprzedaży a jego udział w sprzedaży wzrósł ponad dwukrotnie.

W wyniku przeprowadzonej analizy rynku i segmentacji klientów powstały również rekomendacje modyfikacji dotychczasowej strategii biznesowej firmy umożliwiającej pełne wykorzystanie możliwości Internetu do pozyskania i utrzymania nowych klientów a także redukcji kosztów operacyjnych w marketingu skutkujących zwiększeniem rentowności firmy.

Kluczowe czynniki sukcesu