Michał Prądzyński był managerem tego projektu pracując jako podwykonawca innej firmy konsultingowej.

Tło projektu

Naszym Klientem była firma farmaceutyczna produkująca i sprzedająca leki generyczne, która kilka miesięcy wcześniej połączyła się z inną firmą z tej samej branży. Zarząd Klienta stanął w obliczu harmonizacji działalności handlowej obu przedsiębiorstw. Ambicją Zarządu było wykorzystnie fuzji do wprowadzenia głebokich zmian w sposobie funkcjonowania trzech obszarów: marketingu, sprzedaży i wsparcia sprzedaży.

Klient zwrócił się do nas o zarekomendowanie optymalnych procesów, ról, struktury organizacyjnej, odpowiedzialności i systemów zarządczych zapewniających lepszą skuteczność działalności handlowej. Szczególny nacisk położono na potrzebę wypracowania systemu motywacyjnego powiązanego z realizacją celów.

Przebieg projektu

Projekt przeprowadziliśmy w dwóch klasycznych fazach: (1) Analiza i (2) Wypracowanie Modelu Docelowego.

1. 1) Analiza. Zważywszy na niepowtarzalną okazję wprowadzenia zasadniczych zmian, zakres analiz był bardzo szeroki. W dużym stopniu posiłkowaliśmy się doświadczeniami i praktykami z rynku FMCG, który pod wieloma względami jest bardziej zaawansowany od biznesu farmaceutycznego. Podstawą do analiz były:
   1. - Dane rynkowe polskie i zagraniczne.
   2. - Wywiady z managerami, pracownikami, klientami (lekarzami,  farmaceutami, dystrybutorami, hurtownikami).
   3. - Informacje z innych rynków, najlepsze praktyki i benchmarki.
   4. - Badanie ankietowe przeprowadzone wśród handlowców i przedstawicieli medycznych i farmaceutycznych.
   5. Informacje pochodzące z kilku sesji DILO (Day In Life Of – udział konsultanta w dniu pracy handlowców i przedstawicieli farmaceutycznych i medycznych).
2. 2) Wypracowanie modelu docelowego. Istotą tej fazy była seria warsztatów z Zarządem. Na każdy z warsztatów przygotowywaliśmy opcje rozwiązań, scenariusze rozwojowe, analizę ryzyk i business case tak, by na końcu procesu mieć optymalny model docelowy i odpowiednie narzędzia do wdrożenia modelu. Najpoważniejszą zmianą na poziomie strategii sprzedaży było przyjęcie pakietu rozwiązań  wspierających realizację polityki PUSH w stosunku do hurtowników i dystrybutorów, zaś PULL w stosunku do lekarzy i farmaceutów.

Rezultaty 

Wynikiem projektu był całościowy model organizacyjny wspierający nową politykę sprzedaży obejmujący:
• Procesy, role i odpowiedzialności poszczególnych stanowisk
• Strukturę organizacyjną wspierającą te procesy
• KPI oraz poziomy realizacji dla poszczególnych stanowisk (czyli cele)
• Całościową koncepcję systemu premiowego i motywacyjnego wraz z regulaminem premiowania
• Kwantyfikację wpływu finansowego zaproponowanych rozwiązań i identyfikację ryzyk

 Kluczowe czynniki sukcesu